这家3551企业承包了3500家医院特检,做到全国第一
2018-06-28 9:53:11
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    几乎每个人都有去医院做血液等项目检测的经历,但事实上,有些项目的检测并不是医院完成的,而是委托第三方检测机构来做。

    在武汉,就有这样一家检测机构。每天,他们都会收到1万多份从全国400多个城市的医院空运至武汉的医疗样本。24小时内,这1万多份检验报告的电子版就会发到各家医院。

    这家检测机构叫康圣环球医学特检集团(以下简称“康圣环球”)。经过13年的发展,康圣环球将这种看起来不惹眼的小生意做成了大事业,成为国内特检行业的龙头老大。


研而优则商

    跟很多技术类创业公司一样,创始人通常是某个领域的专家。康圣环球也是如此。

    出生于武汉一个医生世家的黄士昂,在1986年获得同济医科大学内科血液专业硕士学位后,成为同济医科大学附属协和医院的一名医生,先后在该院内科、血液病研究所任住院医师和主治医师。

    1989年,黄士昂远赴美国深造,继续从事血液病相关研究。随着研究的深入,黄士昂逐渐成长为学科带头人,是人造血干细胞主要生物标志及其分离纯化方法的主要发明人之一,并获得相关美国及欧洲专利。

    或许是受到硅谷火热的创业氛围影响,在硅谷多家医学公司、研究机构担任高级科学家及首席技术执行官后,黄士昂也萌发了创业的想法。

    创业做什么?

    当然是做自己最有竞争力的领域——医疗检测。是在美国创业,还是回国创业?

    黄士昂注意到,在医疗检测体系上,中美两国存在很大区别。

    美国的医疗体系比较发达,血液等相关检测多由专门机构负责。但中国不一样,随着医疗技术的发展,检测项目越来越细,即使是大医院也很难配备足够的设备及人员,这就给第三方检测机构提供了生存的空间。

   “从商业角度来说,一家医院也的确没有必要承接所有的检测项目,因为成本太高。”黄士昂说。

     有“痛点”就有商机。黄士昂认为,虽然一家医院一天可能只有几例检测业务,但全国这么多家医院,加起来的总量并不少。如果能把多家医院的检测业务都“包”下来,那就能做成大生意。

    这种基于“长尾理论”的思考,让黄士昂下定决心回国创业。2002年,黄士昂回到阔别13年的家乡武汉。


遭遇“创新者的窘境

    2003年,黄士昂成立了武汉康圣达科技有限公司(以下简称“康圣达”)。跟很多初创者一样,尽管早就知道市场需求很大,但要想将这种需求落地成一笔笔的生意,并不是件容易的事儿。

    起初,黄士昂也遇到了“创新者的窘境”:那时,国内的医院还没有形成将自己的检测业务“拱手”让给第三方民营机构的理念。用现在创投圈流行的话来说,就是还缺少“教育消费者”的过程。

    头几年,康圣达的日子并不好过。为了先活下来,只要是有关医疗检测的活儿都接,黄士昂觉得这样下去也不是个办法,公司必须得有主攻的方向。

    综合权衡后,黄士昂决定聚焦高端特检,“做商业必须遵从两个基本原则,一是要做好事;二是要做能赚钱的好事,这样才能持久”。

    从此,康圣达便专注于高端特检领域,公司的业务也渐渐有了起色。

 ■ 2005年时,已与武汉市内的部分医院达成合作。

 ■ 2006年,业务范围开始走出武汉,进军湖北省。

 ■ 2007年,打入北京市场,并在北京成立第二个医学特检中心。


五年完成三轮融资

    黄士昂意识到,随着业务越做越大,要让公司保持持续的竞争力,最关键的是要解决好两个问题,一是高端设备,二是高端人才。解决好这两个问题,才能拉开与竞争对手的差距。

    设备的问题相对容易解决,主要是钱的问题。2008年,获得晨兴创投250万美元首轮投资后,公司实现了覆盖全湖北省的服务网络。

    2009年,与北京一家基因技术公司合并后,在北京成立第二个检测中心,公司也改名为“康圣环球”。2010年,又以收购的途径在上海建立了第三个检测中心,同时完成1100万美元B轮融资。

    相比于有钱后便能购买检测设备的“简单粗暴”,高端检测人才则是医疗特检行业最核心的竞争力。

   “什么叫高端人才?就是具备对机器设备的检测数据进行分析的能力,能找出患者的问题出在哪里,该如何诊断,并为医生提供患者的临床报告。”这种分析能力,在业内称之为“阅片”能力。

    特检机构的高端人才除了要懂得“阅片”,还有一个重要任务——研发新的检测项目。毕竟,在充分竞争的市场里,哪家机构的检测项目多、准确率高、时间快、诊断意见权威,消费者(主要指的是医院)就会选择哪家机构。

    目前,康圣环球的特检项目已达到3000项,居全国首位。当然,与发达国家相比,中国的医疗特检水平还存在较大差距,而差距主要体现在检测项目与检测实力方面。目前,全球第三方最顶尖的特检机构是美国梅奥医学中心,该中心在世界医学界享有崇高地位,被誉为世界临床医学的旗舰。

    作为后来者,康圣环球该如何实现追赶?黄士昂的办法是,与全球最顶级的检测机构合作。

    2011年,康圣环球与美国梅奥医学中心签署一项长达数年的战略合作协议。2013年,康圣环球完成2000万美元C轮融资。而在这轮融资中,梅奥也是战略投资者之一。

   “我们每年都会从梅奥引进、转化300项先进检测项目。”康圣环球执行副总经理阮云介绍。获得三轮融资后的康圣环球,发展进入快车道,销售收入也从2014年的3亿元增长到2017年的近6亿元。

    目前,康圣环球的检测服务已覆盖31个省级行政区、410个城市、3500家医院,其中三甲医院近1200家,占三级医院总数的90%。黄士昂说:“在血液病的第三方高端检测方面,我们占据近80%的市场份额。”


“TO B+TO C”两条腿走路

    但是,当检测业务已覆盖90%的三级医院、血液病检测约占80%的市场份额,是否也表明康圣环球的业务即将碰到天花板呢?

   “现在还远不是谈天花板的时候。”对此,阮云表示,第三方医疗检测业务在中国已发展了10多年,但实际上市场仍处于早期阶段。

    数据表明,截至2015 年,中国医疗检测外包的整体市场容量约60亿元人民币,而同期美国80%左右的医学检测均由外包机构完成,整体市场容量达到600亿美元,“横向比较的话,国内的检测服务至少落后美国10年,未来我们还有很大增长空间。”

    市场前景虽然看好,但竞争者也不少。应对挑战,这也是企业的常态。2017年,康圣环球开发了另一条业务线——普惠医检,即面向普通大众及群体客户的预约医学检验服务。

   “之前的业务,我们主要的服务对象是医院,可以说是TO B端的业务;普惠医检则是TO C端的业务。”阮云表示,公司采取的是“TO B+TO C”两条腿走路的发展模式。